Gewoonlijk speel ik niet de rol van koper. Meestal verkoop ik (omdat ik liever om geld vraag dan erom gevraagd word). Maar dit gaat natuurlijk niet zonder slag of stoot. Als dit nou ook jouw tak van sport is, wil ik je behoeden voor een valkuil.
Niets is zo erg als een klant die jou aan het lijntje houdt. Ik heb dan liever te maken met iemand die op elk puntje van de offerte tot het uiterste afdingt. Hoe vervelend ook, ik weet dan tenminste dat er aan het eind van al onze discussies een koop wordt gesloten. Maar je komt altijd wel klanten tegen die niet kunnen toegeven dat ze niet over het geld beschikken om iets van je te kopen, of dat ze gewoon niet geïnteresseerd zijn. Die mensen zijn vaak moeilijk te herkennen, wat voor een groot deel toe te schrijven is aan een vorm van ‘ontkenning’ door de verkoper. Na zo hard te hebben gewerkt om een aanknopingspunt te vinden of een voet tussen de deur te krijgen, willen verkopers niet aan zichzelf toegeven dat iemand die ze als mogelijke klant zagen dat uiteindelijk niet blijkt te zijn. Die denken dat ze de weerstand van die potentiële klant kunnen breken door hem nog eens te bezoeken of te bellen. Ze overtuigen zichzelf ervan dat ze bij ieder volgend bezoek of telefoongesprek een relatie opbouwen. Ze willen contact houden omdat ze het vreselijk zouden vinden als ze er op een later moment achter zouden komen dat de klant bij iemand anders gekocht had. Geloof me, ik ken dat gevoel.
In de meeste gevallen is aanhouden zinloos. Kijk maar naar de beste verkopers. Hoeveel bezoeken besteden ze aan een mogelijke afnemer voordat ze verdergaan? Ik vermoed dat het antwoord twee of drie is. Stel nu dezelfde vraag aan al die zwoegende verkopers. Ik wed dat ze twee keer zoveel bezoeken afleggen voordat ze het licht zien. Met andere woorden: ze verspillen twee keer zoveel tijd met het bewandelen van doodlopende straten.
Het is niet zo dat topverkopers altijd prijs hebben en de ene potentiële klant na de andere bestormen. Integendeel, topverkopers scheiden moeiteloos bij het eerste of tweede bezoek het kaf van het koren door de klant zonder teveel omhaal van woorden te vragen: ‘Ik weet dat uw tijd kostbaar is. Kom ik gelegen?’ Topverkopers zijn niet bang voor het antwoord, omdat ze weten dat dat het eerste is dat ze van de klant te weten moeten komen. Zwoegende verkopers zijn te bang om die vraag te stellen.
Een rechtstreeks antwoord op een rechtstreekse vraag, die de basis vormt voor een eventuele koop. De klant tot kopen aanzetten is per definitie het eindspel van iedere verkoopstrategie. Maar voor je aan dat eindspel toe bent, wil je als goede verkoper wel weten waar je aan toe bent.
